区域销售经理是任何一家大公司里最重要的管理层级之一，他的作用就象一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之在辖区内“落地”生效。下面，是一位从事耐用消费品销售管理的区域经理在一次内部月会上的讲话，从这当中，我们能够更直接的体味一个“销售人”的所思所想，真正理解每一位销售管理人员背后所承受的压力与责任。

　　 讲话内容：

　　 各位销售主任、销售代表：

　　 随着我们五处服务中心的相继独立运转，覆盖全省的深度分销管理、消费者近距离服务的网络已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下，每个服务中心、服务中心的每个成员都像浮出水面的冰山，要直面市场的风风雨雨。我们上路了。
 
　　　由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一位同事都有同样等质等量的沟通，今天，利用月会，我想和大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我们的服务”，这涉及到当前几个要引起我们注意的问题。

　　 一，市场有没有捷径

　　 还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到遥远的南海“进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和尚却克服障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消息，讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人；关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多洋性决定了我们必须沉在一线，春种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，我想服务中心只会被市场牵着鼻子走。

　　 前天，分公司搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着省内五百多家零售店及店主的资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是我们早期办事处李、戴二位等几位老先生早年跑市场所得。五百多家店，多少个工作日；几千个数据，多少串脚印......

　　　市场没有捷径走。

　　 二，服务能不能量化

　　 该怎样对服务中心某一时期的绩效进行评估？服务虽非销售，但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应是最直接的证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观的因素，还有公司的投入，经销商的配合，等等，但我觉得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就是我们的两大优势：品牌和服务。

　　 去年十月，省会服务中心给每个服务代表重新划了责任区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何呢？上星期，他们用打“直观量化卡”的方法，对80多家商店进行了门检。使用六档量具（很差-差-一般-较好-优良-优秀），进行六项大类（店堂建设、产品陈列、辅助品状况、客情状况、促销适合度、商店发展潜力）的六十小项的检查。通过人员交叉打分，销售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不仅是考评某一个人，更指导着我们日后对具体某一个店的服务重点和支持方向。当然，“直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。我期待着大家在各地的实践中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的方法，增进服务的绩效，给自己加压！

　　 三，添一双眼睛看市场

　　 服务中心是公司在一个地区的销售支持、品牌阵地，为了明天的市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。

　　 在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”，应当争取一切机会，向有经验的前人请教。埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指路。一段时间后，扪心自问：在工作中，我们所做的是不是流于形式，过于简单，究竟有没有打动服务对象的心，又有没有偏离公司本来的要旨。如果在你迷惑的时候，乘还没有养成惯性前，请多一些交流。

　　 多一双眼睛就多一种角度。

　　 有一个搞家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩子为什么总喜欢往餐桌下钻？我说：因为贪玩。他说，不是，他问过小孩。在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大人抱着又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就这么简单。因此，好的设计师在设计餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。

　　 我们的产品，不是玩具，不好玩；不是食品，不好吃，但受用者都一样，是一个个鲜活的人（包括中间商和终端消费者）。有谁讲过，即使为狗生产的食物，它的购买者也是人。所以，在日复一日的服务中，我们真的要多动一点脑子，多添一双眼睛。

　　 四，创造好你的“小气候”

　　 一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随着时间的推移，却有了“成长的烦恼”。因为感到大环境里的不和谐，变得缩手缩脚；因为自身的职责不清，变得浑身惰性。

　　 有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每到晚上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先亮，都在想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮它，我神经！（当然，也缺少一个规则要求他们谁先亮、谁后亮或一起亮）天长日久，两只灯天天不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪明的你，还可以往下编，一直编到两只灯泡钨丝上了锈，微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为止……

　　 我们这个团队，应当是一支“青年近卫军”，有理想，有冲劲，都深知：要进步，就必须比别人快半拍！省北服务中心从无到有，短时间内的快速成长，就证明了这一点。

　　 人虽有差异，但基本观念是相通的。在主任领导下的服务中心，就该像一个家庭，每个成员都应当勇于并且坦然地接受一些“无情的管理”，只要我们面对的是一个“有情的管理者”。也只有这样，才能齐心协力，创造一个彼此共同分享的有助于工作的“小气候”。

　　 五，下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并和我一起做，好吗：

　　 在走访市场时，你会留心同类厂家的一张不起眼的说明书、宣传画吗？

　　 我们新包装的产品在不同店形的店堂里该怎样放才最有吸收力？你能放出多少种花样？

　　 经销商的店里新招的营业员，你能胜任做好她的全程培训吗，而不仅限第一次见面时的那几天？

　　 新开发网点中，你的份额占多少？店主对你的付出认同吗？

　　 不知道你有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你走了进去。

　　 节日期间，是否给你认识的那些小店主问候了？虽然那之前，他不一定会想起你，但那以后我相信，他会熟记。有人讲过，越是小人物，越看重别人的尊重，我们常常疏忽。

　　 能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞争品牌分类产品的销量和市场份额吗，精确性是多少？

　　 有时候，几天的功夫，好好的店，突然关门歇店，或者转改门面，哪里热闹到哪去了。这些变故，真的是你不可预知的吗？还是你事前沟通不力呢？

　　 顾客走进服务中心，第一个起身迎上的人是你吗？在顾客说第一句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗？

　　 给两分钟的时间，你能把朝夕相处的每个同事的优点概括一下吗？（如果你平时留意过的话，很容易做到）

　　 你作为专业的销售代表，店主们肯定会视你为这一领域的“行家”。如果现在有一位信心百倍的店主，询问你：“我想再开一家店，你说放在哪儿？”你能说好吗？

　　 我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主动要求“见习”吗？也许专司市场服务的你，一辈子不用干“技术”，其实，你的一切所见所学，在你的工作中都会无意的应用。

　　 公司的促销计划我们执行了，该做的都做了，但有没有考察过真实效果呢？我这个地区的增长量究竟是多少？什么样的活动才真正有效于你所在的这个区？不同规模的商店、不同类型的店主，他们又希望我们有怎样的促销支持呢？
　　 ……
　　 市场上的问题太多了。我们要一起想！

　　 销售服务的事，看似简单，实际烦得很。写毛笔行书的人，你问他“心”字怎么写，他会告诉你：关键三个“点”。左边一“点”要“认真”，中间一“点”要“周到”，右边一“点”要“快速”。销售服务的事，也要这么做——用“心”去做！

　　 好了，就到这儿，我等着大家的回音，用语言和行动。